In der ersten Sitzung sehe ich etwas anderes.
Der Vertrieb verkauft Sondermaschinen mit kundenspezifischen Anpassungen. Verständlich. Der Wettbewerb ist hart, und ohne die Sonderlösungen wäre mancher Auftrag weg. Die Konstruktion kommt mit den Sonderwünschen nicht mehr hinterher und schiebt die Serienprojekte vor sich her. Auch verständlich.
Seit gut zwei Jahren geht das so. Jede Montagsrunde dieselbe Diskussion, nur mit anderer Auftragsnummer. Der Geschäftsführer entscheidet jedes Mal neu. Mal für den Vertrieb, mal für die Konstruktion. Je nachdem, welcher Kunde gerade drängt oder wer lauter ist.
Das Ergebnis: Niemand weiß, was gilt. Also kämpft jeder jedes Mal neu. Und weil man denselben Kampf nicht zwei Jahre lang führen kann, ohne dass es persönlich wird, ist es irgendwann persönlich geworden.
Ich kenne diesen Streit von beiden Seiten. Ich habe als Vertriebsverantwortlicher auf der einen Seite gesessen und später als CEO eines Anlagenbauers dazwischen. Keiner der beiden ist schwierig. Beide machen ihren Job.
Der zentrale Konflikt im Konflikt ist häufig nicht die Sache, sondern der Ort, an dem Widerspruch stattfinden darf.
Aus „Viel Führung. Wenig Wirkung.“
Was ich dann gemacht habe
Es war unspektakulär. Kein Konfliktcoaching, keine Teamentwicklung. Ich habe mit der Geschäftsführung eine einzige Frage bearbeitet: Was hat Vorfahrt, wenn Sonderwunsch und Serientermin kollidieren?
Die Diskussion darüber war unbequem. Sie hat einen halben Tag gedauert und einige alte Rechnungen auf den Tisch gebracht. Am Ende stand eine Regel: Sonderwünsche bis zu einer definierten Zahl an Konstruktionsstunden entscheidet der Vertrieb selbst und verantwortet den Aufwand. Alles darüber geht an die Geschäftsführung, Antwort innerhalb von zwei Tagen. Und wenn dafür ein Serientermin reißt, ruft der Geschäftsführer den Kunden selbst an.
Der letzte Punkt war der wichtigste. Eine Vorfahrtsregel hat immer einen Verlierer. Sie hält nur, wenn die Führung den Preis sichtbar mitträgt.
Und heute?
Sind die beiden jetzt Freunde? Nein. Müssen sie auch nicht sein. Aber die Montagsrunde dauert wieder eineinhalb Stunden statt drei. Und gestritten wird wieder über die Sache.
- 1
Fragen Sie nicht, wer recht hat. Fragen Sie, welche Entscheidung fehlt. Wenn zwei erfahrene Leute sich immer an derselben Stelle verhaken, fehlt fast immer eine Regel, keine Chemie.
- 2
Machen Sie die Vorfahrt klar. Was gilt, wenn A und B kollidieren? Die Regel darf unbequem sein. Sie muss nur auch nächsten Montag noch gelten.
- 3
Tragen Sie den Preis mit. Jede Vorfahrtsregel hat einen Verlierer. Wenn Führung die Folgen sichtbar übernimmt, hält die Regel. Wenn nicht, kippt sie beim ersten Gegenwind.
Wenn bei Ihnen zwei Führungskräfte „nicht miteinander können“: Schauen Sie zuerst auf die Regeln, dann auf die Menschen. Meistens fehlt keine Chemie. Meistens fehlt eine Entscheidung.
Leitfrage zum Mitnehmen:
Welcher Dauerkonflikt in Ihrer Organisation wartet in Wahrheit auf eine Vorfahrtsregel?
